Comunicazione persuasiva: sei principi di persuasione da usare sul web

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Comunicazione persuasiva: sei principi di persuasione da usare sul web

Come nella pubblicità tradizionale, la comunicazione web segue i principi della persuasione.

Certamente si tratta di una comunicazione persuasiva dai mille volti: dagli annunci puramente pubblicitari alle tecniche di SEO & Copywriting che prevedono la scrittura di contenuti ottimizzati per il web, fino ai nuovissimi sviluppi del Content Marketing, cioè l’arte di creare e diffondere contenuti pertinenti al fine di creare interesse per un determinato prodotto/servizio e attirare l’attenzione dell’utente finale.

I principi di persuasione: le regole della comunicazione persuasiva

Robert Cialdini è Professore emerito di Psicologia e Marketing presso l’Arizona State University. Nel suo libro “Le armi della persuasione” ha esposto sei principi di persuasione, cioè sei regole di comunicazione persuasiva, che riescono a convincere le persone ad accettare determinate proposte.

Nonostante siano trascorsi diversi anni dalla pubblicazione del libro, i contenuti restano sempre molto attuali, come mostrano gli esempi pratici da applicare sul web che vogliamo mostrare per ogni regola.

Questi casi esempi concreti saranno un ottimo spunto per utilizzare la comunicazione persuasiva nella scrittura di testi per il web, partendo dall’osservazione di semplici comportamenti degli utenti.

Leggi anche: Scrittura SEO: 10 consigli per scrivere testi che convertono

1. Principio di Reciprocità (Reciprocity)

Chi riceve qualcosa si sente generalmente obbligato a contraccambiare

Nel marketing, un’azienda che offre un prodotto o un servizio gratuito oppure un benefit rassicurante che stimoli la fiducia invoglierà il cliente a tornare in futuro.

Nelle moderne tecnologie persuasive troviamo un esempio nel settore alberghiero. Quante volte vi sarà capitato di leggere frasi del tipo “prenota direttamente dal nostro sito ufficiale e avrai i seguenti vantaggi”

benefit gratuiti hotel

Attenzione! Offrire un plus non significa svalutarsi, ma permette all’azienda di guadagnarsi la fiducia dell’utente e all’utente di percepire il vantaggio dell’azienda.

2. Principio di Scarsità (Scarcity)

Più una cosa è scarsa, cioè di difficile approvvigionamento, più tendiamo a volerla.

Si tratta della disposizione ad accettare offerte limitate o prodotti disponibili in quantità limitata perché si trasmette un senso di urgenza d’acquisto (del tipo “affrettati, perché se non compri ora lo farà senz’altro qualcun altro”).

Un esempio di questo principio di persuasione sempre tratto dal settore alberghiero è dato dall’enfasi alle ultime camere rimaste sui portali di prenotazione

principio di persuasione scarsità

3. Principio di Autorità (Authority)

Chi dispone di prestigio o ha reputazione di esperto ci convince più facilmente ad acquistare i suoi prodotti.

Senza dubbio un’azienda che si dimostra competente e autorevole nel settore mettendo in mostra certificazioni, premi o articoli tematici sarà valutata come professionale e affidabile, dunque credibile.

Alcune aziende hanno dedicato veri e propri siti paralleli solo per mostrare agli utenti la qualità dei loro prodotti e per entrare nella filiera di produzione, come Barilla con il sito Guardatustesso.it oppure Nutella con Parliamo-di-qualita.nutella.com.

sito nutella parliamo di qualità

4. Principio di Coerenza (Consistency)

Quando prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci coerentemente.

Sentirsi coerente significa essere considerato una persona affidabile che mantiene la parola data.

Per i siti web questo si traduce nella coerenza dei percorsi di navigazione, nella struttura e nei contenuti, tutti fattori che dovrebbero essere non contraddittori, ma in linea con il tono e l’immagine dell’azienda.

Nel corso degli anni, l’interfaccia del sito Booking.com si è sempre evoluta, ma in modo sempre coerente con l’immagine aziendale e senza mai stravolgere la propria identità.

evoluzione sito booking

5. Principio di Simpatia (Liking)

Siamo più predisposti verso qualcuno con il quale condividiamo gli stessi gusti.

Nel commercio come nel marketing, l’empatia gioca un ruolo cruciale nel rapporto con il cliente: più il venditore è cortese, più il cliente si sentirà attratto. Inoltre, l’attrazione può basarsi sulla somiglianza: tendono a piacerci persone che in un modo o nell’altro ci somigliano.

Nel web, un sito che vende abbigliamento dovrebbe trasmettere l’idea di come potremmo diventare se indossassimo quel determinato capo. Ecco un esempio dal sito di Zara.com

pagina catalogo zara

In pratica, il tema di un sito dovrebbe rispecchiare il target di riferimento nella realtà, nella possibilità e nei desideri.

6. Principio di Riprova Sociale (Consensus)

Le persone sono solite ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte effettuate da un numero di persone elevato.

Questo è il comportamento alla base della diffusione delle mode. Sul web si traduce nel mostrare sul sito i feedback degli altri utenti, dunque le pagine “Dicono di Noi”, “Testimonianze” e “Leggi i Commenti”.

Perché applicare i principi di comunicazione persuasiva sul web?

I principi di persuasione sono regole nate dallo studio dei comportamenti delle persone. Alcuni di questi atteggiamenti sembrano innati, eppure sono utili strumenti da utilizzare per le azioni di marketing e per pianificare azioni e strategie di comunicazione, perché hanno sicuramente effetti positivi sulla percezione del sito o del brand.

Inoltre, alcuni principi sono più direttamente persuasivi, come la scarsità o la reciprocità. Altri compiono un sottile gioco di persuasione basato sulla fiducia e l’autorità. I messaggi puramente promozionali sono sempre più considerati fastidiosi e se impostati male possono addirittura screditare un’azienda.

L’utente cerca contenuti originali e di qualità, per questo la comunicazione persuasiva si sviluppa su diverse strade che portano l’utente alla fiducia.

Questo significa che si tratta di guadagnare la fiducia del cliente piuttosto che generare un volume di vendite fini a se stessi.

Leggi anche: Dove inserire le parole chiave all’interno di una pagina web

Sei d’accordo? Quali strategie di persuasione applichi nel tuo sito web? Confrontiamoci pure!

 

Valentina – Promuoviweb • Strategie di Web Marketing su misura

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